客户有什么需求?地产公司酒店板块拥有哪些资源?又能整合哪些资源，吸附哪些资源?去满足客户的需求;并在满足客户需求的同时，传递价值、创造价值、提升价值，产生源源不断的现金流和收益，是需要有新思维、新举措、新跨越的。值此招商蛇口整合上市之际，谨以招商地产酒店项目作为案例，对经济新常态下地产公司酒店项目的发展做些思考。
2015年12月30日上午，备受市场关注的招商蛇口工业区吸收合并招商地产即“招商蛇口”上市敲钟仪式在深交所隆重举行，一家超级航母“招商蛇口”在万众期待中诞生!招商蛇口作为招商局集团地产业务发展的主体，未来发展必然是以资源开发为核心，以创新业务为纽带，集合优质资源实现跨越式的发展。
招商新蛇口是一家以“产、网、融、城一体化”为运营模式的综合城市运营服务商，定位为中国一流的城市和园区开发运营专家。新公司3 大业务板块也或多或少与泛酒店业务板块有交集。目前运营中的泛酒店业务板块至少涵盖了高星级酒店、服务式公寓、精品酒店、经营性会所、健康体检中心等商业业态。但全球酒店业经营进入下降周期，据赵焕焱老师研究数据，自2010年起，国际酒店集团已经放缓甚至停止进入各地新兴市场，全球酒店集团股价2015年初开始的下跌也反映了全球酒店业的供求关系变化，作为竞争激烈的行业，过去10年里，全球五星级酒店的每间房平均收入年均增长率不到2%，如果考虑到通货膨胀，甚至可以说是负增长。中国酒店业经营同样进入低谷，2014年全国12803 家占94.02%的星级酒店亏损59.21亿元，成为有记录来的最大亏损年(1999年因受“非典”影响，亏损57亿元)。预计中国酒店业在2016年至2017年的十三五初期还会处于亏损阶段。数据显示，全国796家五星级酒店2015年三季度平均房价、平均出租率、每间可供房收入及同比分别为629.46元-2.20%、59.83%+2.47%、376.61元+0.19%，依旧停留在较低盈利水平。从招商酒管自营的各项目看，同样存在着营业收入有限，财务盈利水平不高;产品同质化明显，缺乏“亮点”和“痛点”以赢得客户一声尖叫。
在经济新常态下，地产泛酒店业务面临新挑战，如何化解地产泛酒店业务板块经营窘境，实现健康可持续经营，是需要有新思维、新举措、新跨越的。
2015年11月10日，在中央财经领导小组第十一次会议上，中央首次提出供给侧改革，实际上为酒店板块发展带来了新机遇。习近平总书记强调，在适度扩大总需求的同时，着力加强供给侧结构性改革，着力提高供给体系质量和效率，增强经济持续增长动力。总书记对供给侧改革的阐述涉及产业层面、调控层面、财税制度层面、资本层面的新部署，勾勒出了“供给侧改革”的重点领域。地产公司旗下的泛酒店业务板块的供给侧改革，就具体而言，笔者认为，就是将业务发展方向锁定新兴领域、创新领域，创造新的经济增长点。
那么，地产旗下泛酒店业务板块的新兴领域、创新领域在哪?又能创造出哪些新的经济增长点呢?“以终为始”、“以客为先“、“客户为王”、“渠道为先”永远是不二法则。供给侧的改革，首先得了解客户，进行精准目标客户圈层。招商局集团总经理李晓鹏先生说，“……，通过了解客户为其提供全方位服务来吸引客户，再挖掘客户，最终满足客户需求”的指示，实际上为酒店板块跨越发展提供了很好的方法论，给了我极大的启发。我们如何了解目标客户需求、创造需求、满足需求是需要有“全球眼光、战略思维、创新精神、海洋文化”的。笔者开始重点研究中产阶层和高净值客户为目标客户，希望能充分了解和挖掘他们家庭消费需求和潜力，梳理、整合、吸附招商地产现有酒店板块资源，藉此充分满足该目标客群需求，并为招商地产酒店项目创造出源源不断的经营现金流和收益。
截至2014年末，中国高净值人群数量比上年增长3.6%，达到330万人，其中男性人群占84%，女性占比为16%。平均年龄51岁。笔者对中产阶层和高净值客户定义为”三高三有“，即”高收入、高标准、高素质，有品位、有情怀、有声望“，这些客户”圈子“文化认同度很高，他们向往绿色、健康、自然、诗意的生活，追求身心内外的平衡涵养，崇尚东方美学雅集的生活方式。高净值人群除了关注财富投资外，更加注重心灵投资。健康、旅游、教育是心灵投资3大领域。相对于酒店产品大量同质化，明显供大于求的残酷现实，健康产业方面却明显供给不足。有数据显示，我国健康产业约占GDP的4%~5%，与发达国家15%以上的比例相差甚远，中国未来健康养生未来市场的容量将是6000亿~8000亿的大市场。地产的发展，已不限于地段和价位的竞争，做好大健康产业之文章势必成为地产发展的新趋势。这些高净值客户家庭不仅有需要“好房子”的需求，所谓好房子，不再是设计好，功能新，配套全，更需要物业保值增值，且还具备融资、质押、保险等金融新效用。这些家庭越发追求“幸福健康”，他们已不局限于简单的运动健身，更有希望享受到便捷、安全、高效私密的体检、保健、就医的通途;随着老年化的到来，居家养老、金融保险养老的需要则日益凸显;在教育层面，希望有东方美学的熏陶;在旅游层面，能有分时度假、休闲养疗、医学美学养疗的全方面服务。重新组合的招商蛇口，作为中国一流的城市和园区运营专家,“产、网、融、城一体化”，集合了物业、酒店、会所、健康体检、医疗，更有自贸商场及金融等配套服务和创新，势必越来越多介入旅游地产、商住综合地产的开发和运营。公司泛酒店板块，作为地产核心业务模块的辅助跟随项目，是手握一张好牌的。若能充分挖掘以中产阶级和高净值客户为背景的家庭消费潜力，搭建“大健康产业生态圈”，推动功能升级、服务升级、产品升级、生活方式升级，以健康咨询、健康管理、健康顾问、健康旅游为核心业务模块，整合资源、吸附资源，通过“度假养生主题精品酒店+度假养生资源与服务”构建分时度假会员体系;通过“健康管理主题会所+医疗资源与健康管理”构建邻里健康生活管家;通过“高端养老公寓+社区照护+居家养老服务”构建地产+金融新价值链，提前谋划，早作准备，下盘好棋。”顺势而为，借力而发，巧谋优术“，让酒管项目成为招商蛇口”微名片“，创造招商蛇口地产品牌溢价，传递招商蛇口地产核心价值，实现招商蛇口地产升级转型。客户需求如下图，几乎涵盖了“产-城，产-网，产-融”大健康产业全方面全链条服务。
大健康产业生态圈如下图：
我们完全可以想见这样一幅画面：某客户，购买了招商楼盘，一方面享受了设计领先、功能领先的优质住宅，更重要的是因此得以享受招商品牌的大健康产业全链条服务。我们整合了现有资源，以提供“高效安全的中西医适宜技术、身心灵放松、均衡营养、有效运动”4大类核心产品，成为健康美学生活方式的引领者和运营者，让客户从品质、健康、修养感受由内及外的优雅。在美伦健康体检中心有最优质的健康体检服务，通过健康体检，我们为客户建立了健康私属档案，透过健康顾问对客户健康体检数据的分析，为客户提供有效的未病干预，积极的膳食和健身建议与计划，这就是健康管家。在美伦健康会所，私属健身教练根据个体特质制定健身计划，营养专家提供营养膳食建议;在会所，还可以享受美食美酒、艺术品鉴、东方美学雅集;在社区，结合物业增值服务，有高效安全的中西医适宜的保健技术;有家庭保健医生;有居家养老服务和便利;有远程就医及快速就医通道等衍生产品和服务。在节庆假日，则可尽享分时度假、美学养疗、医学疗养之便利，美伦山庄精品养疗酒店和高星级酒店为客户居旅活动提供最大的便利和可能。通过这些不仅能为现有的泛酒店资产实现源源不断的现金流和价值增长点，而且还能带来住宅品牌高溢价和服务式公寓租金收入稳定提升。若结合金融产品的创新，将客户不动产质押，推出保险、金融、信托等新产品，将不动产转换成旅游、医疗、教育、保险基金，则有无限可能，更何况海量的招商住宅、商业客户数据，也蕴含巨大的商机;自贸商场的推出也为招商业主提供了线上线下购物的便捷。
我相信，招商蛇口泛酒店业务是个“支点”，整合资源、吸附资源，通过资源的高效运营这个“杠杆“，推行产-网-融-城一体化运营模式，推动功能升级、服务升级、产品升级、生活方式升级，构建“大健康产业生态圈和价值链”，为平台的商业新模式，进而提升资源价值。通过“度假养生主题精品酒店+度假养生资源与服务”构建分时度假会员体系;通过“健康管理主题会所+医疗资源与健康管理”构建邻里健康生活管家;通过“高端养老公寓+社区照护+居家养老服务”构建地产+金融价值链，势能撬动招商地产除住宅、商业传统地产业务全新的市场和广阔天地，盘活存量房产，实现地产价值升级转型。
未来招商蛇口一定更辉煌!我期待招商蛇口未来!
本文章来自迈点网